「RevOps（レベニューオペレーション）」高まる需要とキャリアへの要求

ビッグデータの登場は、アナリティクスに新たな扉を開きました。問題は、すべてのデータが有用な場所に置かれるわけではないことです。多くのデータは、人々が日々問題に取り組む場所から遠すぎるという理由だけで、失われたり浪費されたりすることがあります。

現代のデータ管理に関して重要なのは、量を管理することではありません。デジタル・プロセスがリアルタイムのビジネス・オペレーションと連動することが重要なのです。

このため、組織内のあらゆる場所で、利用可能な情報を効率的に活用し、バックオフィスやフロントオフィスのアプリケーション、自動化、アルゴリズムをサポートする業務担当者のクラスターが生まれました。

各クラスタや専門グループには、それぞれ「Ops」のスペシャリストが存在します。例えば、私たちの会社のマーケティング組織には、広告運用やコンテンツ管理などのマーケティング運用の役割が存在すると思います。

このような「オペレーション」には、それぞれ固有のスキルが必要であり、一人でもその役割を怠ると、その領域はすぐに崩壊してしまいます。

「Revenue Operations」は何をするのか？

ますます多くのB2B企業が、業界内での牽引役としてレベニュー・オペレーション（またはRevOps）を活用しています。

RevOpsは、企業内の収益を生み出すすべてのチームのソフトウェア、システム、データを管理します。また、セールス・オペレーション、マーケティング・オペレーション、カスタマー・サクセス・チーム、システムの4部門を一元管理します。

その結果、これらの異なるグループ間のコミュニケーションが改善され、効率的なワークフローが実現し、企業目標を達成しながらプロジェクトでシームレスに協力し合えるようになります。

一般的に、RevOpsチームは以下のようなタスクの遂行に注力します。

• オペレーション・マネジメント： 会社のポリシーやビジネス・プロセスに目を向け、それらを更新し、仕組みを改善する。
• イネーブルメント： 営業、マーケティング、カスタマーサクセスの各チームが顧客と対話するのを妨げるような障害を取り除くこと。企業が収益を上げるのに役立ちます。
• インサイトと分析： さまざまなデータソースからレポートを作成し、ワークフローをより効果的にし、部門間のエンゲージメントを高めることができます。
• 技術的な実装： 収益を生み出すすべての部門を対象に、ソフトウェアの調達、実装、保守を行います。
• 学習と開発： 新しいシステムやプロセスについて、従業員に継続的なトレーニングを提供する。
• コンプライアンスと規制： ワークフローとプロセスが、会社、国、国際基準のすべてに適合していることを確認する。

なぜRevenue Opsの役割が重要なのか？

Forresterの調査によると、何らかの形で収益オペレーションを導入している組織は、そうでない組織に比べて約3倍の速さで収益を伸ばしています。

RevOpsを採用を行っている上場企業の株価は採用していない企業の株価より71％高い。

参照：https://www.forrester.com/blogs/revenue-operations-and-cmos/

この結果は、収益エンジンの構築にはアライメントが重要であることをさらに証明するものです。それは、顧客と会社の目標に焦点を当てることで機能するのです。

RevOpsは、多くの企業が分離して独自のことをするのではなく、協力し合うための方法です。営業、マーケティング、カスタマーサクセスが協力して、顧客のためにより良いものを作ることができるということを目的にし、行動します。

もはや、ビジネスデータとソフトウェアを分けて考える必要はありません。現在では、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスのコラボレーションを重視する企業も増えています。

つまり、これらの異なる部署で同じデータを使用し、より効率的に連携することが大事になります。

多くのB2B企業の典型的なワークフローは、次のようなものです。

マーケティングとセールスが同期して働くと、最高の結果が生まれます。この連携は、1つの機能から始まり、両者を理解する事で、両者間でツールが共有されます。両者の連携を確認する人、あるいはSDR（営業開発担当者）のように必要に応じてこのギャップを埋める人が必要です。

収益を生み出すすべてのチームが1つのオペレーションを行うだけなので、コミュニケーションが容易になります。さらに、異なるグループ間で複数の責任を負うことなく、誰かが両部門のニーズを管理できるため、導入がよりスムーズになる反面、適切に処理されないと、すぐに混乱が起きます。

このような理由から、RevOpsの役割は非常に重要であり、その需要は高まっているのです。

米国におけるRevenue Opsの役割の給与について

talent.comによると、2021年12月現在、アメリカのレベニューオペレーションマネージャーの平均年収は約111,000ドルとなっています。

エントリーレベルでは年収88,000ドル程度から、経験者では年収151,000ドル程度までとなっています。

この給与はとても魅力的に見えます。地域差はありますが、カリフォルニア州の方が平均給与が高いようです。カリフォルニアの多くのB2B/SaaS企業が、このようなRevenue Operationsの役割を求めているのは当然と言えるでしょう。